本報記者 冷翠華

銀保監(jiān)會日前下發(fā)的《關(guān)于2021年底保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報》(以下簡稱《通報》)顯示，截至2021年年底，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員(以下統(tǒng)稱“保險營銷員”)為641.9萬人，較2019年年底高峰時期的973萬人銳降331.1萬人，降幅達34%。

保險營銷員數(shù)量大滑坡，既有疫情等外部因素的影響，也是行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果。在業(yè)內(nèi)人士看來，滑坡現(xiàn)象尚未見底，今年保險營銷員數(shù)量可能會繼續(xù)減少。要想改變保險業(yè)當(dāng)前的發(fā)展困境，保險公司需要深入推進營銷員制度改革，還需在產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)定位等方面妥善布局，留住人才，推進行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

保險營銷員2年減少超三成

《通報》數(shù)據(jù)顯示，截至2021年年底，國內(nèi)保險營銷員共有641.9萬人。與之相比，2019年和2020年的保險營銷員數(shù)量分別為973萬人和842.8萬人。由此可見，近兩年來保險營銷員數(shù)量在加速流失。

回溯2014年，我國保險營銷員數(shù)量僅為325萬人。2015年，保險營銷員資格考試取消，保險從業(yè)人員快速增加。

清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生對《證券日報》記者分析稱，保險營銷員資格考試的取消大幅降低了行業(yè)準(zhǔn)入門檻。保險公司為了快速做大規(guī)模，通常會采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，這是前些年保險營銷員數(shù)量快速增長的主要原因。

然而，“人海戰(zhàn)術(shù)”恰如一把“雙刃劍”。業(yè)內(nèi)人士表示，大量營銷員涌入后，在貢獻保費收入的同時，也導(dǎo)致投訴量和退保率激增、自保件問題凸顯，金字塔式營銷員結(jié)構(gòu)的弊端有所顯現(xiàn)。壽險業(yè)流傳著一句話：“增員就是增客戶。”不少人在“年薪百萬不是夢”的宣傳口號的吸引下加入營銷隊伍，隨后卻發(fā)現(xiàn)，在向親朋好友賣完保單后，難以繼續(xù)拓展新的客戶，也就難以繼續(xù)留存下來。

“內(nèi)部發(fā)展模式的弊端，一旦遇到外部環(huán)境變化，將共同導(dǎo)致營銷員數(shù)量出現(xiàn)大滑坡?！敝炜∩治龇Q，從內(nèi)部因素看，是“人海戰(zhàn)術(shù)”逐漸暴露出嚴(yán)重的問題；從外部因素看，疫情的影響、宏觀經(jīng)濟的持續(xù)低迷、大眾對未來發(fā)展的悲觀預(yù)期，都會影響消費者對保險的需求。

對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院院長謝遠濤對《證券日報》記者分析稱，傳統(tǒng)的保險營銷員體系呈現(xiàn)“金字塔”結(jié)構(gòu)，處在“塔底”的新人收入較低、脫落率較高。“前高-中低-后無”的傭金分配機制，也令從業(yè)人員非常短視，營銷員會把更多精力用于挖掘新客戶上面，缺乏提供后續(xù)服務(wù)的動力。無論是營銷人員的結(jié)構(gòu)還是傭金分配模式，都讓保險營銷員難以留下更多、走得更遠。

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾認為，兩大原因?qū)е卤ｋU營銷員數(shù)量出現(xiàn)大滑坡。一是監(jiān)管驅(qū)動的營銷員清虛，導(dǎo)致很多虛掛的人力被剔除出去；二是保險業(yè)轉(zhuǎn)型進入深水區(qū)，保費收入增速放緩，消費者需求出現(xiàn)變化，疊加疫情對消費者購買力和獲客場景的影響，保險營銷員的展業(yè)難度明顯加大，在收入下降后，脫落率也明顯走高。

營銷員數(shù)量或繼續(xù)減少

近兩年，保險營銷員數(shù)量已流失331.1萬人。其中，2021年就流失了200.9萬人，流失速度進一步加快。業(yè)內(nèi)人士認為，營銷員數(shù)量下滑尚未見底，未來仍有進一步下滑可能。

“今年保險營銷員數(shù)量可能還會往下走。”朱俊生表示，一方面，人身險行業(yè)短期仍面臨巨大增長壓力，對保險營銷員來說，賣不出去保單就意味沒有傭金收入，時間一長就只能離開。另一方面，在行業(yè)整體發(fā)展不利的形勢下，各家險企都在探索轉(zhuǎn)型，改變以往的“人海戰(zhàn)術(shù)”，力圖提質(zhì)增效。但到目前為止，改革效果尚未顯現(xiàn)，存量營銷員的整體結(jié)構(gòu)尚未明顯改觀，預(yù)計短期內(nèi)保險營銷員數(shù)量仍可能會繼續(xù)下降。

周瑾認為，目前保險業(yè)改革處于深水區(qū)，各方面的問題仍沒有得到根本解決，行業(yè)經(jīng)營模式也沒有發(fā)生本質(zhì)上的變化，保險營銷員的能力仍無法滿足行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的需求，所以未來營銷員隊伍仍可能進一步精簡，營銷員數(shù)量仍將進一步下滑。

謝遠濤分析稱，今后保險營銷員將進行更深層次的結(jié)構(gòu)調(diào)整，“二八定律”將會在保險營銷領(lǐng)域有所體現(xiàn)，少數(shù)高質(zhì)量的專業(yè)保險營銷員將占據(jù)大部分的市場份額。在傳統(tǒng)保險營銷員數(shù)量縮水的同時，獨立代理人可能會成為重要增長極；打破傳統(tǒng)的代理人結(jié)構(gòu)和傭金制度后，有望留住更多的高品質(zhì)保險營銷人員。

保險業(yè)改革需系統(tǒng)性推進

保險營銷員數(shù)量大滑坡，并非只是“點”上的問題。要解決這個問題，也需要采取系統(tǒng)性措施，既要對營銷員制度本身進行變革，也要對保險公司戰(zhàn)略方向、經(jīng)營模式等方面進行升級。

周瑾認為，營銷員數(shù)量滑坡的現(xiàn)象，本質(zhì)上凸顯了保險業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式已無法適應(yīng)高質(zhì)量發(fā)展的需求。要解決這一問題，首先，要從行業(yè)戰(zhàn)略方向和經(jīng)營模式入手，從客戶視角出發(fā)，針對細分客群的特征和保險需求做出精準(zhǔn)分析，在產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)模式上進行變革。其次，匹配不同客戶的需求，在營銷方式和營銷員隊伍的招募、培養(yǎng)等方面進行變革，提升渠道能力和價值創(chuàng)造，切實滿足客戶需求。

謝遠濤指出，營銷員數(shù)量滑坡的背后，反映出保險業(yè)發(fā)展的問題所在。近年來，保險產(chǎn)品同質(zhì)化問題凸顯。例如，銀保渠道的絕對銷售主力是增額終身壽險，開門紅期間險企大多聚焦于快返年金產(chǎn)品，在此背景下，市場競爭愈發(fā)聚焦在價格和激勵費用上，影響了保險市場的可持續(xù)發(fā)展。因此，要解決營銷員數(shù)量滑坡的問題，險企必須從產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)定位以及后續(xù)發(fā)展方面都進行妥善布局。

朱俊生認為，對于保險營銷員數(shù)量滑坡的問題，需要保險公司、保險營銷員以及監(jiān)管部門多方面合力解決。首先，保險公司要改變原有的“人海戰(zhàn)術(shù)”模式，通過機制設(shè)置、系統(tǒng)培訓(xùn)等方式推動保險營銷員向高質(zhì)量、精英化方向發(fā)展。其次，保險營銷員需要不斷提升專業(yè)素質(zhì)。隨著消費者保險意識的增強和專業(yè)度的提升，加上獲取信息的渠道增加，保險營銷員必須拿出自己的專業(yè)水平，才能將合適的產(chǎn)品賣給合適的人，為消費者創(chuàng)造價值的同時，也實現(xiàn)自身的長遠發(fā)展。第三，監(jiān)管部門在推進保險營銷員傭金制度改革時，應(yīng)把握好時機和力度，避免加劇當(dāng)前保險業(yè)面臨的嚴(yán)峻形勢。例如，如果在當(dāng)前改革傭金制度，降低首傭比例、拉長傭金發(fā)放周期，可能會導(dǎo)致保險營銷員的短期收入更低，進一步加大保險業(yè)吸引優(yōu)秀人才的難度，令保險業(yè)的發(fā)展更加困難。（證券日報）

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